Iets met mijn droom niet willen opgeven

Lees even mee.

Dit schreef Reinier*, een van de ondernemers die ik coach:

“Misschien is dit wel een win?

Of niet?

Ik “struggle” maar om klanten binnen te halen uit het MBK.

Ik merk steeds meer dat ze niet op mijn soort mensen zitten te wachten (de problemen die ik kan oplossen zijn kennelijk niet urgent genoeg) en dus zakt mijn motivatie om daarin verder te gaan steeds meer weg.

Mijn andere klantgroep: meer dan voldoende business ;-)

Dus ja. Wat nu?

Doorploeteren?

Of afbouwen en m’n energie meer op die andere klanten richten?

Iets met mijn droom niet willen opgeven, keuzes maken, dat soort dingen.

Wat denken jullie?”

…

‘Die andere klantgroep’ waar Reinier over schrijft heeft genoeg werk voor hem.

Maar om allerlei redenen vindt hij die klanten minder leuk.

Logisch.

En dus begon hij twee jaar geleden om zich te gaan richten op het MKB.

Reinier heeft super veel te bieden in het opstrakken van processen en operaties.

Hij kan bedrijven en teams enorm goed verder helpen.

En ziet dat ook gebeuren, wanneer hij een opdracht binnenhaalt.

Kosten smelten weg als sneeuw voor de zon.

Iedereen blij.

…

Maar toch is nieuwe klanten binnenhalen een heel stuk lastiger dan bij zijn andere, oude doelgroep.

Dus dit schreef ik hem terug in onze besloten coachingsgroep:

“Ha Reinier, dit is echt een hardnekkige puzzel.

Niet gek dat je er al zolang mee bezig bent en dat het steeds maar niet loopt.

Even als een erkenning van mij voor je worsteling en alle tijd en moeite die je er al in hebt gestoken.

Ik herken je probleem helaas veel te goed. Net als jij, Pascal en heel veel andere typische ‘inhoudsondernemers’ heb ik (denk ik) vaak goede ideeën over wat m’n nieuwe klanten zouden moeten doen, op basis van mijn kennis, eigen ervaring en vakmanschap.

En op basis van de resultaten die ik zie als mensen m’n adviezen of ideeën toepassen.

…

Neem delegeren even als voorbeeld. We hebben niet voor niets zoveel enthousiaste klanten en supertoffe verhalen, reviews, testimonials van mensen die enorme klappen hebben gemaakt, doordat ze mijn ideeën in de praktijk gingen uitproberen en toepassen.

Tegelijkertijd is mijn natuurlijke neiging NIET om uit te zoeken of de markt wel zo warm loopt voor die ideeën die ik heb. Terwijl al je marketing/verkoop en klantenwerving daar toch begint.

Daarom heb ik zelf natuurlijk ook zo vaak m’n neus gestoten daarmee.

En daarom ben ik zo blij met onder andere Running Lean. Daarom ook is dat zo’n onderwerp geworden voor ons. Juist omdat het niet mijn natuurlijke manier van werken is… en ik daardoor de valkuilen en problemen zo zie.

Megan, een van mijn coaches, zegt dat het komt doordat veel ondernemers meer ‘artists’ zijn dan ‘business people’. En we dus meer vanuit ons eigen hart, inspiratie en artisticiteit aan het werk gaan, dan vanuit zoeken naar een gat in de markt.

Ik heb op dit moment twee ideeën voor je:

1) Is de route die Rob ook noemt. Vol de uitdaging aangaan met de verkeerde overtuigingen en mentale blokkades van je ideale klanten.

Als het je lukt om hen op de een of andere manier om te turnen, zodat ze die blokkades bij zichzelf gaan herkennen en gaan zien/erkennen dat ze daar vanaf zouden moeten om meer succes te krijgen, dan zou je daar heel goede klanten uit kunnen krijgen.

De sleutel ligt dan in het uitzoeken/proberen/experimenteren/optimaliseren en testen van de meest effectieve manier om die blokkades aan te spreken en te ontkrachten bij je nieuwe klanten.

Hoe krijg je hun aandacht? Welke vragen kun je het beste stellen? Welke kennis kun je delen? Welke overtuigingen kun je op welke manier ter discussie stellen? Enzovoort.

Dat is allemaal marketing, verkoop, overtuiging – het gaat waarschijnlijk helpen om dat in het klein uit te proberen, maar dan ook grootschaliger uit te rollen via marketing (in plaats van alleen 1-op-1 verkoop).

Als je 10 mensen kunt bereiken met je verhaal en er 1 van overtuigt, is dat minder handig, dan dat je er meteen 1000 of 10.000 bereikt en 10 of 100 of 1000 mensen overtuigt.

Het helpt wel enorm als je zelf plezier hebt in het aangaan van die uitdaging. Mindsets veranderen. Aannames ter discussie stellen. Dat mentale spelletje spelen.

2) De andere route zou zijn om dat allemaal links te laten liggen en uit te zoeken waar jouw ideale klanten nu wél zelf op zitten te wachten.

Waar zij nu zelf een urgente behoefte aan hebben, of omdat ze nu willen investeren in het oplossen van bepaalde problemen, of omdat ze nu willen investeren in het bereiken van een bepaalde visie.

Dan ga je dus aanhaken bij de urgente behoefte, in plaats van bij een latente behoefte.

Je zou dan kunnen kijken waar jouw ideale klanten nu al veel tijd, geld en energie in investeren bij leveranciers. En dan zorgen dat jij 10% beter wordt dan die andere leveranciers.

De behoefte is er dan al. De markt is er al. De budgetten zijn er al. Je nieuwe klant hoeft alleen te beslissen om met jou in zee te gaan, in plaats van met iemand anders.

Dat spelletje heb ik bij mijn eerdere bedrijven met veel succes gespeeld. Net iets beter zijn dan de anderen, maar wel iets aanbieden wat mensen toch al wilden gaan kopen.

Helpt dat een beetje?”

…

Dit soort meedenken vind ik leuk.

Ja, het is een hele lap tekst, maar ik rammel het er zo uit.

Omdat ik erin geloof.

Omdat m’n hart erin zit.

En omdat ik die ondernemers die het me toevertrouwen om hen te mogen coachen, graag zo goed mogelijk wil helpen.

Gewoon in het Bedrijfsgroeiprogramma.

En vandaag heb jij er hopelijk ook wat aan.

Als je tot hier hebt doorgelezen, herken je hetzelfde probleem misschien wel.

Dan ben je van harte welkom: stuur gewoon even een mailtje naar Daniëlla, dan overleggen we even met je of het Bedrijfsgroeiprogramma ook wat voor jou is.

Werkze vandaag,
Taco

* Hij heet niet echt ‘Reinier’, maar dat hoeft natuurlijk niet iedereen te weten :)